Nous avons demandé à Tom van Lambaart, Pdg de Dugas, de nous parler de son histoire avec Diplomático, et de dessiner le futur de l’entreprise.
Parlez-nous des débuts de Dugas avec Diplomático
Depuis sa création en 1980, Dugas est à l’affût de nouvelles pépites, des produits originaux, d’origines différentes, et haut de gamme. Le premier contact avec Diplomático s’est noué en 2006 (lors d’un Rhum Fest à Londres) et Dugas a commencé à la distribuer en France en 2007. A l’époque, la marque n‘était pas du tout distribuée à l’extérieur du Venezuela. La France a été leur premier pays d’exportation.
Comment avez-vous travaillé avec eux pour développer la marque ?
La force de Dugas c’est de travailler main dans la main avec les marques. Nous les conseillons quant au niveau de prix pour lancer un produit, la fréquence à laquelle lancer des nouveautés, le positionnement sur les différents canaux de vente… Nous savons quels leviers utiliser pour construire une marque. Cela commence chez les cavistes, où nous avons une force de frappe sans équivalent.
Nous faisons en sorte qu’il y ait toujours quelque chose à raconter autour de la marque, des nouveautés dont sont friands les cavistes. Par exemple lorsque Diplomático a voulu lancer son produit phare Reserva Exclusiva, en grande distribution, nous leur avons conseillé d’attendre et de d’abord lancer un produit plus exclusif et haut de gamme pour les cavistes : Seleccion de Familia.
Ils nous ont suivi et on a travaillé main dans la main avec la famille Ballesteros et on a même accueilli le fils au sein de notre entreprise pendant plusieurs années.
Et la France est devenue son premier marché !?
Diplomático est la marque qui a ouvert le chemin aux autres rhums haut de gamme espagnols en France. Encore aujourd’hui, la France est le pays le plus important pour Diplomático dans le monde, ce dont nous sommes fiers. Par ce succès la marque est devenue attractive pour des grands groupes. C’est la contrepartie de la réussite.
Comment vivez-vous le départ de Diplomático chez Brown Forman ?
Évidemment nous sommes très attachés aux marques que nous distribuons, donc un rachat suivi d’une reprise de la distribution est quelque chose que nous regrettons. Mais cela fait partie de la vie d’un distributeur.
Brown Forman a fait un excellent travail sur sa marque Jack Daniels ce qui crée également une dépendance. Cette diversification dans le rhum avec un produit comme Diplomático est donc très logique. Nos deux sociétés ont en commun la volonté de construire des marques dans la durée et je suis confiant qu’ils continueront le bon travail.
Ceci étant dit, Brown Forman a exprimé sa volonté que Dugas continue d’assurer la distribution de sa marque auprès de cavistes indépendants même après la date de la passation officielle en septembre. Nous en sommes ravis.
Face au rachat de leurs marques par des grands groupes, de plus en plus de distributeurs créent leurs propres marques. Qu’en est-il de Dugas ?
Nous souhaitons offrir aux marques que nous distribuons la meilleure plateforme possible pour se développer. Une acquisition comme celle de Rhums de CED (2018), permet effectivement de renforcer davantage notre relation avec les cavistes, ce qui est bénéfique pour la totalité des marques et crée un socle stable pour la société ainsi qu’une expertise dans la production. En 2017 nous avons lancé la marque « Maison du Rhum » qui apporte une véritable expertise en vieillissement et « finish ». Aujourd’hui nos marques propres pèsent 10% de notre activité.
Comment se dessine le futur pour Dugas ?
Nous avons de beaux projets qui nous permettront de toujours mieux accompagner les marques avec qui nous travaillons. Nous allons notamment renforcer notre couverture omnicanale avec l’augmentation de notre présence déjà qualitative dans le CHR afin de très bien couvrir la totalité des canaux de prescription, les tremplins pour la construction de marques. L’arrivée de la vodka Beluga va dans ce sens, tout comme celle d’Abuelo, une belle distillerie familiale du Panama, que nous distribuions déjà en Belgique et au Luxembourg.